Comment empêcher votre client de changer de comptable ?

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La plupart des gens aiment la continuité : ils empruntent chaque jour le même chemin pour se rendre au travail, vont toujours au même restaurant et préfèrent ne pas rompre avec cette routine. Ils ont également promis à leur comptable une loyauté éternelle.

Mais tous les clients ne suivent pas ce modèle de comportement. Vous pouvez peut-être prédire aveuglément les tendances du monde financier, mais votre boule de cristal reste floue quant au raisonnement de vos clients.

Cela peut arriver à n’importe quel comptable : parfois, les clients préfèrent simplement confier leur comptabilité à quelqu’un d’autre.

Attention : client insatisfait pour la comptabilité

Un départ ne survient souvent pas comme un coup de tonnerre : le changement de comportement est progressif et perceptible. Les signes avant-coureurs suivants vous permettent de savoir que votre client est insatisfait :

Le client ne rappelle pas (plus)

Accords non respectés, mauvaise préparation du client, distance dans la relation commerciale. Le client est peut-être complètement débarrassé de sa frustration à ce stade et est tout à fait prêt à partir dans une nouvelle direction sans vous.

Le client ignore vos conseils

Personne ne se met volontairement en faillite (et son compte bancaire) en omettant de payer des impôts ou de déposer des documents financiers à temps. Ainsi, dès que votre client ignore vos conseils, vous savez qu’il y a plus que cela.

Le client se plaint d’absolument tout

Bien sûr, il y a des clients qui se plaignent toujours. La situation change, cependant, lorsque votre client prend chaque bagatelle pour vous critiquer, vous accuser directement ou être méchant à propos de chaque somme d’argent qu’il vous doit. Un par un, ces signes devraient déclencher des signaux d’alarme dans votre tête.

Le client a fait appel à un intermédiaire

Si le client fait appel à un tiers, il est temps d’être sceptique. Vos conseils parviennent au client par l’intermédiaire de quelqu’un d’autre, de sorte que cette personne exerce une influence directe sur votre client. Cela peut entraîner des tensions dans votre relation commerciale.

Comment pouvez-vous répondre? Voici trois stratégies possibles :

Stratégie 1 : Informez vos clients

Vos clients associent peut-être une conversation avec leur comptable à un trajet en taxi : le compteur compte constamment et ose parfois monter haut. Assurez-vous que ces clients en ont pour leur argent et leur temps : essayez de fournir autant d’informations que vous pensez que le client en a besoin.

Par exemple, envoyez-leur une newsletter mensuelle, dans laquelle vous les tenez informés des récentes modifications financières de la loi. Cela prend peu de temps au lecteur et lui fournit des informations potentiellement précieuses.

De cette façon, vous pouvez toujours communiquer avec eux, même s’il n’y a pas de place dans l’agenda du client pour une consultation approfondie. Considérez également d’autres canaux de communication tels que Skype, Messenger ou WhatsApp.

Stratégie 2 : Tenir compte de toutes les parties prenantes

Le conjoint de votre client peut vous appeler pour demander des informations supplémentaires. Alors n’écarte pas cette personne parce que vous ne pouvez pas parler vous-même à votre client : traitez toutes les relations de votre client avec respect et intérêt sincère, et surtout n’exclure aucune partie du processus de prise de décision.

En impliquant activement tous les acteurs dans les conversations et en offrant les mêmes informations, ils se sentent valorisés – et vous gagnez leur confiance et leur satisfaction en retour.

Stratégie 3 : La confrontation

Lorsqu’une relation menace soudainement de tourner complètement mal, il est conseillé d’entamer un dialogue. Ouvrez la conversation avec Avez-vous été satisfait de notre collaboration dernièrement ?

Laissez le client être aussi ouvert que possible, car il peut y avoir plusieurs raisons à la dissolution de la relation commerciale. Avec un retour immédiat, vous pouvez ajuster votre méthode de travail ou, dans le pire des cas, décider de mettre fin à la collaboration.

Peut-être que le dialogue débouchera sur un nouveau départ ? Pour plus d’informations, n’hésitez pas à consulter le cabinet comptable Ixelles.

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